• 柴强:“查漏补缺”中国房地产经纪行业前景广阔
  •   8月18日,中国房地产估价师与房地产经纪人学会副会长兼秘书长,建设部科学技术委员会委员柴强受优铺商学院之邀,出席第4届商旅地产复盘实操分享暨全国渠道联销峰会,在会上精彩演讲。

      中国房地产估价师与房地产经纪人学会副会长兼秘书长,建设部科学技术委员会委员柴强

      柴强博士是中国房地产经纪人制度的组织者、建立者,多年来负责中国房地产经纪人职业资格考试的出题和审题,并多次参与政府组织的房地产政策会议,为市场调整献言献策。

      在会上,柴强博士首先表示,中国房地产经纪行业起步略晚于美国,市场规范尚不完善。但是,就未来发展趋势来看,中国房地长经纪行业依然是前景广阔,随着未来的“查漏补缺”,这一行业必将越来越好。

      在座的各位,大家好!感谢陈总的邀请,我能站在这里和大家共同探讨交流行业的发展。希望借这个平台,和大家一起把房地产经纪行业变成一个越来越好的行业。

      我讲2个方面的问题:一是房地产经纪行业的发展趋势,二是商铺与住宅经纪业务的比较,或者商铺经纪业务的特点。

      房地产经纪行业作用很大,前景广阔。新建商品的销售代理公司,在国家政策行业分类里都属于经纪行业。其次是二手房的经纪或者中介业务,甚至,将来渠道公司也都属于此范围。目前社会上对房地产经纪公司俗称为“中介”。

      经纪一端联系着供给者,另一端联系着需求者。它的必要性和作用就像现在的商业,大家都懂零售商业,还有金融机构,这些都属于中介,大家怀疑过吗?这些性质和我们一样。在现在商品流通和资金融通中的作用一样。老百姓把我们称之为中介,好像没有我们捣蛋市场更规范一样。老百姓少掏佣金交易会更好吗?实际上不是这样的。

      为什么说很重要呢?我概括了一下。房地产交易的金额很大,是高额;频次很低,是低频;标的组特,环节很多,时间很长,专业性非常强,交易者也就是买卖租赁者双方都非常慎重但缺乏相关专业知识和经验,所以很多交易者需要诚信和专业的经纪服务。现在中国经济不断发展,人们的时间越来越值钱,请专业的人管理不是很好的事吗?

      房地产经纪本质上是为人们进行房地产交易提供专业服务,不同于一般的销售行业,不是简单的卖楼、卖房,市场营销也要必要的支持,为交易者提供专业的服务。

      房地产经纪行业是房地产业和现代专业服务的重要组成部分。从发达国家和地区来看,房地产经纪行业是房地产业的主体,现在房地产交易量当中新房交易不到10%,但新房交易也是经纪服务,但人们一说起“房地产业”,都是指房地产经纪业和服务人员,都不是开发商。

      目前国家房地产经纪机构20多万家,这是从全国工商局和住房城乡建设部的数据,实际上没有这么多。52%的经纪机构是单家门店,42%的经纪机构门店数少于10家,将来还会更加小微化。将来的发展趋势是“小微化+平台化”。目前全国房地产的从业人员是130万人,包括58、主管单位、行业协会等提供的数据,收入达2000亿。

      1.房地产市场因素。有4个方面状况提醒注意,这些状况的改变会影响房地产经纪模式的转化:一是从新建商品房市场为主转向二手房市场为主,一线城市的二手房交易很早就超过了新房,现在美国的新房交易量不到10%;二是从买方市场为主转向买方市为主。将来二手房交易也会这样转化,就是买方付佣金;三是成交量始终大幅度波动,现在很多企业转向直营转向加盟,就是为了抗击波动;四是行业竞争越来越激烈,消费者越来越成熟。

      2、互联网和新技术因素。近年来,互联网特别是移动互联网对行业改变很大。越来越多的买家习惯上网再寻找房间,卖家上网询价。根据统计60%的客源来自网上,40%的房源来源于网上,将来两者都会越来越多,而且快速成长。经纪人员也会越来越依赖于互联网上发布房源,获取客源。其他的代看也会有所变化,特别是网络。

      3、行业政策因素。现在经纪行业的体量越来越大,对市场的影响越来越大,所以政府的眼光开始盯着经纪行业或者中介行业了。近年来国家多次提出规范房地产中介行为,加强房地产中介行业管理。这一轮整治从2016年5月开始,提出了专项整治行动,今年中美贸易战引发了7月31日政治局会议,未来多长时间看不好,既要促进经济增长,也要防止房地产泡沫。在会议上,政治局会议提出了“下决心解决好房地产市场问题”,所以不要成为了“替罪羊”。

      4、其他有关方面的因素。对我们影响比较大的是社会保险费,明年统一由税务部门征收,我们找了很多大的房地产公司。以前没有,将来合理的费用也是转型应对的办法。

      现在都是成交为王,成交了收钱,不成交不收钱。我经常想律师没有说打赢官司才收费,打不赢不收钱,医生没有说医好才收钱,我们可以收取一定的比例。从政府来讲目前正在研究。

      1、经纪机构及门店备案。这个经纪机构是广义,包括一手房的销售代理,这些都应当具有一定数量的取得房地产经纪专业人员职业资格的人员。现在“房地产经纪人”是法律名称,将来所有人的服务都要走向持牌。将来通过立法,所有从业人员都要有证,没有证不能做,这肯定是大趋势。这样才能规范,做的人能做好,做的人很清楚。现在什么人都可以做,流动性非常大。所以这个规范是对想长期从事的从业者的保护。

      3、经纪服务双向分档收费。我不太赞同,因为我们的收费很高。经济费用要制定收费标准,要公开透明,美国经纪收费是5%-7%,一般是6%,现在我们才2%左右,大大低于美国。

      4、优先签订经纪服务合同。签订经纪合同后再提供服务。所有的卖方都要签合同才能发房源、带客人。买方也是要签合同。将来我们受买方服务,要为买方的最大利益服务,受卖方委托就为卖方的最大利益服务。从单方代理到独家代理,在中国租住上还缺乏,必须要独家代理。独家代理卖方的房源委托一月或者两个月,不管谁卖都算我卖。建立制度后,卖方也非常愿意委托独家代理,放到全国的网上展示,所有经纪人都可以卖,这就是独家代理。没有独家代理,就不能保障利益。但独家代理还要有限制,必须在24小时或者是12小时之内必须拿到全国的网站上,不能藏着掖着。

      6、交易资金和佣金监管。下一步主管部门提出了佣金监管,但佣金很少,这还在讨论。

      7、服务完成之后消费者评价。将来对机构和人都要建立这样的评价制度,让消费者评价。

      8、从业人员黑名单。黑名单是全国的共享,链家等所有大公司都主张要建立黑名单,将来全国的黑名单就要禁止进入行业,所以要让行业里的人挣钱多,受人尊重,工作得长远。

      1.“小微化+平台化”,小微化是为了应对房地产成交量大幅波动,大公司不能承担违法的风险,把一个门店或者几个门店加起来都是让小老板承担费用。所以链家做了加盟,加盟只是一种形式。中元地产也能够把独立作业的最小单位变成合作机构,最小单位没有具体的规定,但现在变成了合伙人,简单来说都是小微化。将来把平台打开,会变成全国的MLS的东西。因为有这样的转型,所以58和贝壳找房也是平台。

      2.楼盘字典建设。楼盘字典的作用很大,以前主要是不吃差价,现在有些地方还是吃差价。磨损、凶宅或者其他要进行赔付,都在推动行业进步。后来就是真房源,假房源满天飞,一看这么低的价格,这么好的房子,我想去买,但卖完了,就推荐其他的,所以消费者越来越倾向于真实房源。除了这些之外,一个根本的东西就是楼盘字典建设。楼盘字典看上去是技术,实际上它是联卖系统,或者说是MLS的基础。除了独家代理之外,还有就是技术。链家之所以成功就是因为楼盘字典,它可以锁定房源,锁定房源可以在内部做到房源共享。陈总做商学院也是这样,必须要做到唯一性,所以他做了协同。现在就更先进的楼盘字典,不需要经纪人输入了。有一套房,在楼盘字典里选择,有的是直接选定。但楼盘字典没有覆盖,通过一套程序可以添加新房,是这样的制度。所以,这是它的核心。经纪房源最核心的还是人,怎么做就不讲了。

      3.全程服务与专业化分工的关系。这两者可以兼顾,早期是一个经纪人全程服务,后来把经纪业务拆解了,所以将来可能是一个人下面有很多经纪人的专业服务,两者都可以兼顾起来,其中的经济难度可以探讨。

      房地产经纪分为四种:一是住宅经纪;二是商业经纪,商业经纪更规范的名称叫“收益性房地产经纪”,包括公寓、商业用房、写字楼、仓库,像美国还有车库;三是工业经纪;四是农场经纪。商业经纪是广义的,不是简单认为的商业用房。目前全国有200万经纪人员,中国才130万,美国人口那么少也有200万经纪,说明我们的前景广阔。房地产经纪人员平均年龄53岁,中国的平均年龄是25岁左右。

      从这些数据来讲,中国的房地产经纪行业比美国晚了80年。1908年成立了全国房地产经纪人协会,类似NAR协会,我们是2000年左右才成立。1913年首次通过了道德准则和执业标准,就是和我们的现在一样,大家觉得这样既不能赚钱也不能得到尊重,所以从业人员不能因为一时的收益忘记了长远,既要赚钱又要受人尊重。1917年从加利福尼亚州开始要求经纪人员持有许可证,他们不得不这么做。1917年从加州开始所有人都要持牌,进而推动立法,不久后全国都要持牌。佣金率是5%-7%,一般是6%左右,大家要宣传现在我们的佣金很低,当然也有3%、4%,这是被人看不起,英文翻译过来是叫“折扣经纪人”,就是专门做折扣价的,但正常佣金都是5%-7%。

      佣金由卖方(业主)支付,买方不支付佣金。收取佣金的形式分为两种,我们倾向于第一种,第二种也可以。政府也希望这样做。最后保证产权交付才可以,我不太赞成。所以美国有两种形式是业主可以接受的价格和付款条件,如果按照业主的要求找了真实的买家情况下,这种情况下法院就要支持必须付佣,不一定必须要签订买卖合同。第二种是没有成交就没有佣金。有些地方更极端,必须要产权过户、交房,我觉得不太可能,将来我们也要去宣传。

      商铺租售代理业务也属于房地产经纪业务的重要组成部分,从事商铺经纪业务与从事住宅经纪业务各有利弊,都有优缺点。

      1、根据我个人的理解总结来讲,住宅量大面广,比较大众化。它的经纪业务属于大众低端,在美国住宅经纪人就是做低端的。相对而言商铺数量少,价值大,经纪业务属于数量小众、高端。做估价的人认为是国际几大行,就是做高写字楼、商场、酒店的租售代理,大部分收入靠这个业务支撑,但一般不列入传统的住宅公司里,它的本质如此,只是它的买卖、租赁对象是高端的写字楼、商场、房地产开发项目等等。

      2、房地产交易是低频交易。一生中有几次买卖?其中商铺比住宅的交易频次更低,赢得市场的过程更慢,销售时间更长,所以商铺的佣金率比较高,商业经纪业务的佣金收入可能次数不太多,用中国的话讲是“十年不开张,开张吃十年”,十年可能有点夸张,可能是三年。但金额比住宅经纪业务要可观得多,因此从事商铺经纪业务更需要持之以恒的决心,耐得住寂寞,更适合于已经解决了温饱的人做商铺经纪。

      3、商铺的异质性更大,可比性更差,价格差异更大,专业服务的要求更高。过去讲一步三市,同样的一条街价格差异大,所以美国把经纪分为几种。美国有一种概念CCIM,专门为这样的人授予了CCIM的头衔,叫“商业房地产投资师”。

      4、目前,商铺主要是投资性需求,买商铺的目的主要是通过出租获取收益,比较在意长期的租金回报率,而不是增值收益。所有的投资都是租金收益加上持有期末的增值收益,现在住宅强买就是因为增值空间很大,升值空间只有1.5%-2%,商铺更决定于持有期间的收益,还有运营,包括工资、运营,还有隔几年的大修,这些内容的技术性更强了。如果是海外买还有货币的问题,还有风险的问题。所以,做商铺专业性更强。

      5、商铺买卖受政治限制少。我非常赞同陈总的观点,商铺基本上是市场化,政府的政策不太关注,除非它引起了金融性风险。住宅受政治限制,有限购、限手,但其他都市场化了,市场化有利于我们发挥专业能力,不受政策的左右。干得好,预期就很好了。如果自己做,政策一来,全部改变了。

      6、商铺目前受电商的冲击较大。世界普遍性都存在这样的问题,正是因为商铺难卖,做商铺才有前景。因为佣金较高,成交就比较长远了。我们慢慢要倡导商铺卖方付佣,还有就是推行商铺的独家代理制度,共同建立MLS的东西。如果陈总的平台建成了,我认为就是MLS,所有的商铺都在这个平台上,在美国是只有会员才可以上平台,所有经纪都可以卖。商铺的成功比住宅大很多。

      7、商铺经纪业务种类比较多,除了做销售代理,还可以做租赁经营。实际上销售代理、租赁经营还可以委托招挂,首先守住商铺或者长期扎根下去收益都非常可观,这就是时间加上人脉。

      8、商铺未来的RFITs。从西方发展来看,商铺发展主要是三个阶段:商铺为主阶段、投资为主阶段和投资证券化的阶段。西方国家投资证券化是住宅。但真正从规律来讲,证券化或者RFITs就是商业,将来商业做好了,做咨询顾问和投资服务的业务更多。

      9、商业经纪业务也离不开互联网,更需要社交圈,应当建立商铺的联系系统。美国商铺主要是MLS,美国说也的MLS是COSTAR,这个比较小众,所以大家不太知道。

      10、商铺经纪人员的工作相对住宅经纪人员而言接近正常工作时间,住宅比较辛苦,特别是没日没夜,还要节假日、休息,这是比较痛苦的。但商铺比较接近于正常的上下班时间,大部分的商铺更需要诚信的品质、良好自声誉以及丰富的房地产知识、社交圈。

      只要大家的努力,销售租赁经纪、代都是非常好的职业,如果放到长久和终生的职业生涯中冶一样值得。谢谢大家!

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